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顧客の欲求レベルを4段階で表現すると

ネットビジネスに限らず、どんなビジネスにも言うことができる、
マーケティングの話をします。

ネットビジネス以外にも、応用が利くので、知っていて損がないので、
よく売れるセールスマン、営業マンになりたい方、モテるように
なりたい方にも必要な話です。

欲求レベル

顧客の欲求レベルを4段階で表現するOATH(オース)の意識レベルです。

【Level1】Oblivious(無知)
【Level2】Apathetic(無関心)
【Level3】Thinking(思考)
【Level4】Hurting(苦痛)

これらの欲求レベルがあると言われています。
わかりやすいように、反対のレベル4から、説明していこうと思います。

デパート

例えば、あなたがデパートに買い物に行ったとします。

その時、突然お腹がめちゃくちゃ痛くなって耐えられない場合、
痛み止めの薬を求めてすぐに購入しますよね。

こんな状態がレベル4の「Hurting」です。欲しくて欲しくて
たまらない状態です。

人間は、○○になりたいという欲求より、苦痛から逃れたいと
思う欲求の方が購入意欲が10倍以上大きいと言われています。

これが、レベル4の状態です。商品の説明とかも要らないです。
今すぐ欲しい状態です。砂漠での水とかも、これだと思います。

電気屋

また電気屋さんもあるので、入ることにしました。パソコン売り場を
見ていた時に、AppleのMacのパソコンが置いてあったとします。

以前から欲しくて気になっていた場合、立ち止まって商品を見て、
考えてしまいますよね。値段と相談して、買った時のことを
頭の中でシミュレーションしますよね。

この状態がレベル3の「Thinking」です。

恋愛で好きな人がいる状態で、その人のことばっかり考えている状態も
ここの領域かもしれませんね。

まだ告白したいけど、できないけど、ずっと考えているっていう
状態ですね。中学時代とか、高校時代とかそんな好きな人がいたって
言う方も多いのではないでしょうか?

ちなみに僕にも学生時代、そんな好きな人がいました(笑)
結局、考えていただけで、何も告白することができませんでしたけど(笑)

ただ、ずっと考えていました。まさに「Thinking」ですね。
懐かしいです。

恋愛

また、デパートの中では、ほとんどのものが、レベル2の状態だと
思います。

知っていても、興味はないというものです。あなたはデパートの中の
ものは、だいたい存在自体はぼんやりと知っているものばかりでしょう。

でもほとんどの物は、素通りという感じですよね。

「Apathetic」は、この状態で、知っていても興味がないという状態です。

たとえば、男性の方は、女性用の水着には興味ないですよね?
いや、エッチな人は興味あるかもしれませんね(笑)

ちょっと例えが悪かったですね。
では、女性用の化粧品、メイク道具、口紅などに、興味ある男性は、
ほとんどいないですよね。

その他いろんな物がデパートには売られていますけど、だいたいの物に
ついては、そんなに考えていないと思います。

水着

レベル1は、何も存在自体を知らない状態です。「Oblivious」です。

デパートを歩いていて、たまに珍しい商品があって、
知らなかったというものもありますよね?

普通のものだったら、大体のものはわかりますけど、
ちょっとお値段のするような高級品で、知らなかったというものは
意外とけっこうあると思います。

購入するという段階に行く、一番遠い領域がこれです。

無知

なので、売ろうとしているものがあるなら、まずは存在自体を
知ってもらうことから始まります。

自分が知らないものを欲しくなりようがないですからね。

そして、知ってもらったら、興味を持ってもらいます。

モテたい場合は、存在を知ってもらって、人と違う面白い人
アピールなど、何か相手に対して、興味を引く何かをやりますよね?

商品の場合は、お客様にベネフィットを伝えて、どんな良いことが
あるのか?という魅力を伝えるわけですね。

それで関心を持ってもらって、買おうかどうしようか考えてもらう
わけです。

この流れ、人間の欲求段階を知っていたら、セールスをする時も
相手の状態を意識して、強引に何かを売ろうとすることもなくなると
思います。

ネットビジネスでも、ヒントになると思いますので、ぜひ有効活用
してください。

 

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